Que es un Embudo de Ventas ?

 El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

Todas las empresas, desde pequeñas a grandes están enfocadas para generar resultados. Independientemente de su estructura, que en muchos casos pueden ser bastante complejas, todas pueden usar acciones del Inbound Marketing para generar resultados por internet.

Por eso, podemos llegar en un punto en que nos preguntamos: ¿cuáles son los resultados que esas acciones están trayendo?

He ahí que la metodología de Inbound Marketing hace la diferencia: Es toda basada en el embudo de ventas, un concepto muy conocido por empresas y que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.

Embudo de ventas

Como Funciona el Embudo de Ventas ? 

El embudo de ventas para un e-commerce es un poco diferente del embudo de ventas tradicional debido a las particularidades del comportamiento del cliente en un e-commerce y su proceso de compra. Vamos a ver esas diferencias: 

Embudo de Ventas en E-Commerce

Comparado con el embudo de ventas tradicional, existen más etapas previas a la realización de una compra. A pesar de las diferencias, es necesario entender que se deben trabajar ambos aspectos (el offline y el online) en el proceso de captación y convencimiento de los visitantes.

Así se representa un embudo de ventas de e-commerce:

• • Atracción: en esta etapa del proceso están disponibles landing page para atraer visitantes o leads (consumidor potencial);

• • Oportunidad inicial: aquí están todos los usuarios que han colocado productos en el carrito de compra, pero que aún no han iniciado el proceso de check out (pago);

• • Oportunidad avanzada (login): son todos los usuarios que colocaron productos en el carrito e hicieron login o se registraron para terminar la compra;

• Oportunidad avanzada (pago): aquí están todos los clientes que han dado inicio al proceso de pago, sea por medio de tarjeta de crédito o transferencia bancaria.

• Cliente: en este estadio están casi todos los usuarios que pasaron por el proceso completo realizando y confirmado por tu equipo, lo que genera la validación del pedido.

Como hemos visto, existen algunas diferencias entre el embudo tradicional y el de un e-commerce. No obstante, es necesario establecer medios para verificar en qué etapa se encuentra el visitante. 

Conversión

Para poder tener un embudo de éxito, esto es, a través del cual pasen el mayor número de leads y lleguen a convertirse en clientes,  es necesario invertir en estrategias de marketing de comtrnidos que estimulen el visitante a pasar de una etapa para otra. Dependiendo de la etapa en que el cliente abandona el proceso de compra, tenemos indicativos de diferentes problemas.

Si tu tienda atrae muchos visitantes, pero su tasa de conversión en posibles consumidores es baja, puede ser un señal de que hay errores en la elaboración del perfil de tu persona y acabas atrayendo visitantes que no poseen interés en tus productos.

Ahora, si la tasa de abandono de carrito es demasiado alta, es necesario verificar si los medios de pago que ofreces están entre los más aceptados, o entonces, el plazo de entrega de los productos es grande. Por esa razón, es necesario conocer las métricas.

Cómo medir los resultados?

Para saber si tus estrategias del embudo de ventas en e-commerce funcionan, es necesario seguir algunas métricas. Vamos a ver cuáles son:

Bounce Rate (Tasa de rechazo)
Conversión de visitantes en Leads
Abandono del carrito
Pago no concluído

La tasa de rechazo es el volumen de usuarios que han visitado tu website y salieron sin hacer ningún tipo de acción como, por ejemplo, apuntarse a la newsletter de ofertas.

En estos casos, lo más probable es que el proceso de creación de tu buyer persona fue realizado de manera equivocada o que el mensaje utilizado en las piezas de atracción (publicaciones, anuncios, etc.) no son adecuadas a la audiencia pretendida.

El mayor indicativo de que un embudo de ventas funciona correctamente es, sin duda, la tasa de conversión de visitantes en leads. Para que esa conversión ocurra, es necesario establecer estrategias  que estimulan al visitante a dejar su información.

Ese proceso de alimentación de la base de datos con información sobre el perfil del cliente es conocido como cualificación. Si no ocurre, es necesario revisar tus estrategias, repensar layouts e incluso valorar un posible cambio de los CTAs (llamadas a la acción).

¡Y no te olvides de hacer pruebas A/B (tests para mejorar el porcentaje de apertura) para evaluar la efectividad de esas alteraciones! Es recomendable que ésto se haga al menos una vez por semana para  identificar cuál de ellas ha traído los mejores resultados.

Sin duda, es la principal métrica para los dueños de e-commerce. Si posees una alta tasa de abandono del carrito, es necesario hacer una investigación minuciosa sobre sus causas, porque puede ser debido a diversos problemas.

Desde la definición de los medios de pago adoptados, hasta el valor del envío y el tiempo previsto de entrega, pueden influir en una alta tasa de abandono. Sin embargo, es necesario identificar cuál es la causa específica y solucionarlo cuanto antes.

Si el cliente pasó por todas las etapas, confirmó la compra y no terminó realizando el pago, puede ser un indicativo de que la forma de pago no funciona o que, por alguno otro motivo, el cliente desistió de la compra.

En casos de rechazo de la tarjeta de crédito, si la compra no es aprobada, es necesario que tu sistema sea capaz de alertar al cliente de que hubo algùn problema y que él debe intentar nuevamente con otra tarjeta.

Si él optar por pagar por justificante bancario, es común que él se olvide de  pagar. Así, el sistema deberà enviar un recordatorio en el día anterior al vencimiento para que él haga el pago.