Que es una Buyer Persona?

Claves para crear al protagonista de tu estrategia 

Un Buyer Persona es un perfil ficticio que resume lo que sabemos de nuestros clientes. Todas las empresas tienen más de un perfil de Buyer Persona: personajes (o «personas»)  que funcionan como un conglomerado de atributos que buscan dar forma a lo que consideramos como prototipos de clientes ideales, que deberán ser tenidos en cuenta antes de lanzar cualquier campaña de marketing.

El buyer persona se crea a partir de la investigación de clientes, de revisar estudios de mercados, hacer encuestas a segmentos de audiencia que nos interesan, analizar sus comportamientos… y por supuesto de la experiencia comercial. 

Qué información incluir en el perfil del buyer persona

Puedes hacerlo tan bonito y gráfico como desees, incluso añadiendo un nombre inventado que te ayude a utilizarlos (como CEO Juan o Estudiante Alicia) o una foto de archivo para que los dotes de un matiz más realista.

Lo importante es que cada uno de tus perfiles de Buyer Persona ofrezca información con respecto a lo siguiente:

• Datos demográficos: nombre y apellidos, género, edad, ciudad, país.

• Datos personales: estado civil, ingresos anuales, familia y si tiene o no hijos, estado de salud, seguros.

• Datos profesionales: ocupación o profesión, empresa, tamaño de la empresa, beneficios anuales, nombre del puesto, años de experiencia laboral…

• Metas personales: tener hijos, comprar un piso, ahorrar para…

• Metas profesionales: una promoción, jubilarse en x años…

• Necesidades: qué necesita este Buyer Persona y qué le haría más feliz.

Las metas y necesidades que planteas para una Buyer Persona han de estar relacionadas con el producto o servicio que ofreces.

Por que es necesario definir las Buyer Persona antes de hacer una estrategia Inbound Marketing

• En primer lugar nos sirve como referencia clara de aquel perfil de persona con la que nos estamos comunicando.

• En segundo lugar nos ayuda a tomar decisiones y anticiparnos a las respuestas que nuestro buyer persona daría ante ciertos mensajes. Te pones en sus zapatos y piensas qué reacción tendrá ante nuevos productos, ofertas y otras acciones de marketing.

• En tercer lugar es una forma de segmentar el público objetivo, nuestra comunicación será más personalizada y efectiva.

Diferencias entre buyer persona y público objetivo

Suele ser fácil recurrir a la definición que la empresa tiene de su público objetivo para crear los perfiles de buyer persona. Esto puede ser una ayuda pero también puede hacer que nos centremos solo en los datos ya conocidos. 

La principal diferencia es que el público objetivo aglutina datos generales del perfil de comprador sin pensar en individuos concretos. De un target compuesto por ejemplo por personas de 20 a 25 años, de zona urbana y estudiantes, deberíamos pasar a un buyer persona mucho más concreto para poder hablarle de tú. En este caso podría ser (de forma resumida)

Juan Pereira, 21 años, estudiante de arquitectura, vive en Buenos Aires, le gusta practicar deporte y leer medios especializados en marketing, tiene un uso fluido de internet y compra online un par de veces a la semana, especialmente libros y moda, en eCommerces como Zalando y Zara .

Una vez definido ese buyer persona el mensaje a idear tendrá que quedar completamente dirigido a él, como si le conociésemos de toda la vida (porque en realidad, debemos conocerle mucho).

Qué preguntas responder para crear tu buyer persona

Como comentábamos anteriormente, si ya tienes definido el público objetivo puede que haya algún dato que ya hayas respondido a nivel demográfico como edad, nivel de estudios o nivel económico. Pero queda mucho por responder. Tenemos que ver al buyer persona como un cliente real, con sus sentimientos y sus motivaciones, por lo que hay algunas preguntas imprescindibles que habrá que ampliar según las características propias del sector de venta.

Qué nombre tendrá mi buyer persona?

Puede parecer la pregunta menos relevante pero será con ese nombre con el que empieces a visualizar a una parte de tus clientes, por lo que es un apartado importante. Por ejemplo si tu producto se vende solo en una parte del país escoge nombres y apellidos propios de esa zona.

¿Qué sé de sus gustos?

Incorporar gustos y opiniones en la ficha que realicemos facilita el conocimiento de esa persona. Para extraer estos datos es interesante preguntárselo directamente a tus clientes en un formulario, como explicamos en el vídeo, o estudiar a algunos de los clientes a través de las secciones que más vean de tu página o de las palabras clave por las que llegan a ella.

¿Qué conocimientos tiene del producto o servicio?

Ante todo definir el buyer persona conlleva adaptar el mensaje y el medio a ese cliente en particular, por lo que no trataremos igual a una persona que ya está inmersa en el tema que a un amateur. En esos casos habrá que definir dos perfiles diferentes. Para el ya conocedor podemos crear mensajes con información más detallada y un lenguaje más técnico, mientras que el nuevo necesitará obtener conocimientos desde cero.

¿Cuáles son sus hábitos de compra?

Tampoco nos dirigiremos de la misma forma a aquel usuario que compra habitualmente online y no tiene ningún temor a este medio, que a uno que aún tenga desconfianza a hacerlo. Para que este último alcance la fase de decisión habrá sido importante mostrarle que la tienda es de confianza y que se cumplen todas las normativas. Es importante que imagines su frecuencia de compra, sus tiendas preferidas, su ticket medio de compra…